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兵心飞翔

 
 
 

日志

 
 

渠道业务员和经销商说什么  

2010-02-18 00:45:33|  分类: 葡萄酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经销商的搏弈是渠道业务员最重要的工作内容,争取到互惠双赢是我们的目标之一。作为渠道业务员,我们经常被要求“能说、能做、能思考”。“说”就是沟通,沟通一定有技巧。笔者以自己的经历,从“非专业”的角度,和大家来分享一些心得。

  

  渠道业务员几乎无一例外地碰到一个问题,他们的客户会经常提出:你们的价格太贵了!你们的条件太苛刻了!你们的门槛太高了。

  客户提出这些问题是非常正常的,事实上,即使是把价格、条件、门槛拉到很低的水平,这样的问题会同样地提出。因为客户的本意是向业务员要条件、要支持,这些问题不过是最容易找到的一个借口。

  尽管他们可能受过这方面专业的培训,许多的业务员面对这个问题依然会很紧张。现实中,我们经常见到业务员听到这个问题后会立刻给客户来一堆解释和说明,甚至有时会马上作出让步。而这个时候,对手正在窃笑!

  业务员要过的第一关就是“说”。那么,“说”什么呢?  

  一、 讲故事

  我们这里说的讲故事,从另一个角度来讲,是以自己的知识满足客户对自身发展的需求。

  1、讲行业的“故事”

  在我们的行业中,经常会有经销商告诉我们:这个行业多么多么难做,这个行业的利润有多么多么的低。。。。。。这些想法本身并没有错。因为随着经济的发展,很多行业形成了严重的产品同质化,价格竞争也非常的白热化。其真实的问题在于只看到客观存在的一面,而没有真正去挖掘销售的机会。

  以文具行业为例。文具如笔、文件夹、本册等是一个大家比较熟悉的类别,几乎每天都要用到它们,技术含量也非常低。十年前,在信息交流仅仅依靠纸张来交流的情况下,谁能预计到今天的文具市场竟然超过了几百亿!

  齐心文具公司1992年成立,该公司开始做文具时,自己只是个代理商,公司资金不足,同样也面临行业何去何从的困惑。但他们能够从国外的文具发展中,发现办公文件管理是必然的趋势,并发觉其中隐藏的巨大商机。对时代潮流的把握成就了一个知名企业的崛起。

  现在的商业竞争环境变得更加的残酷,我们的经销商同样需要把握行业发展的脉博,并能积极主动应对市场的变化。

  作为厂家的代表,我们引导我们的经销商,就一定要用厂家的力量吸引他。告诉他,“我们是最可以告诉你最新的趋势,跟着我们,没错!”  

  2、讲企业的“故事”

  企业的故事往往浓缩了老板的成长史、企业的发展史。这些部分本身或许并不具有很伟大的意义,但它却能折射出老板的行事风格和企业的运作特点,这个部分恰恰是客户所关心的。因为客户所以愿意和我们合作,除却直接的利益获得外,经销商也非常在意这个企业的均衡发展和远期的回报。企业的过去无疑是最有说服力的。

  还是上面的例子。该公司起步阶段面临很多困难,几乎步履惟艰。但齐心公司的老板秉承了潮汕人一贯的“诚信”和“吃苦”精神,一步步脚踏实地,将一个蜗居在二房一厅的文具批发行发展成年销售3个亿的中国知名企业。

  一个民营企业有一个灵魂,这个灵魂往往就是老板的思想和行为风格。它是企业文化价值最原始的体现。

  把公司内部的信息甚至机密当成“故事”去透露给合作伙伴当然是愚蠢的,我们向客户传递的是企业成功的历史、是可以用来吸引合作伙伴的案例。  

  3、讲经销商的“故事”:

  品牌的力量无处不在。体现在渠道上,依托品牌打通通路,依靠通路吸引品牌。这几乎是大众消费品经销客户的惯用手法,也的确是一种实效的手段。

  品牌的发展一定催生了大量成功企业的诞生和成长。你可以寻找到很多生动的例子告诉你的新客户:我们过去可以带动他们的致富,今天也可以推动你的成长!

  我曾经去拜访一个经销商。这个经销商老板非常好学,也期待企业快速的成长。长期以来对我们的关注度都比较低。参观其门面后,我们有一次比较长时间的聊天。后来我给他建议,与其“百花齐放”,不如“一支独秀”。为什么?

  行业鱼目混珠很正常,单纯比较产品价格其实毫无意义。厂家和渠道都应该把提高企业的核心竞争力作为提高的重中之重。一个发展中的企业,什么品牌都引进,实质上是告诉厂家和业务员,我什么都不重视!结果自然是什么都有,然而什么都没有!

  而看看身边的其他行业客户,其中就有依靠我们起家的典型例子。在行业内,提到该公司,大家自然就想起“这个经销商,做的很不错!”,好的资源自然也先找到它了。

  所以我为这个老板提供了一些产品规划的建议:每个类别只保留2-4个品牌(其实已经很多了,但他一下子砍掉也比较困难),以高中低进行规划;重点突出1-3个行业知名品牌

  这次愉快的谈话也使我们的产品成为该公司主力推广的产品。销售增长显而易见,因为他在三个月之内的销售,等于去年他整年的销售。

  所以在销售陷入僵局的时候,大家不妨换个方式,把自己的谈话用事例丰富起来,让聊天成为给经销商传授的机会,让他在你不露痕迹的谈话中潜移默化接受你的销售思路。

 二、喊口号

  口号是什么,对销售人员来说,口号喊出来是增强经销商信心的!

  公司的荣誉、理念是口号,公司的价值观、未来发展方向也是口号,这些东西作为销售人员来说不仅要深植于心,更要经常地喊、对经销商喊。

  气度影响格局,气势影响成效。很多的销售机会都是“情景销售”,很多的销售现场达成与否在于客户的一念之间。在客户摇摆不定的时候,口号就是需要斩钉截铁的喊出来!

  “做我们的产品一定会赚钱!”“跟我们合作一定可以扩大你的影响力!”这些口号并不浮夸,而是你给客户最好的宣导。这个时候,经销商和我们就象是一起上战场的战士,你要用自己的士气去鼓舞他。

  喊口号不是要鼓励吹牛。漫无边际的吹嘘只会加重客户的反感情绪和担心。所以喊出来的口号一定要是通过努力可以实现的目标,或者你即将实施的步骤。  

  三、说道理

  生意毕竟是理性的工作。合格的销售人员卖好东西就可以了,优秀的销售人员却必须对自己的销售过程了然于心。

  让我们来看看如何应对价格异议的一种解释:

  1、我们的产品价格的确不便宜(请注意,不是“贵”,而是“不便宜”,但物有所值,一定会让您的公司觉得值得。(销售中首先不应产生争辩,先接受它。同时告诉客户,“贵”不重要,重要是“值得”)

  2、 卖点:材料、工艺、设计

  材料:采用进口原料、增加防静电剂,防寒剂。因此:不易变形、韧性好

  相比较:**品牌采用回收料:颜色灰暗;气味剌鼻臭味;视觉不通透、斑点。

  最重要的是回收料可能从回收站收回,已被细菌感染,严重影响健康。

  工艺:(1)工艺非常稳定,工厂通过ISO9001认证;(2)人性化设计;不会刮手,手感舒适;(3)质量有保证。

  设计:系统化设计,形成轻松办公的产品组合和系列,系体化一站式采购。

   因为过硬的品质和技术,公司获得了多项殊荣:中国十大品牌、广东荣誉商标、广东名牌产品。同时多年销售全国排名第一,形成了品类齐全的中国知名品牌。

  说道理是要以科学的证据来为自己的产品寻找支撑点,是要从“使用价值”的角度来说明我们的产品“物有所值”的“值”在什么地方。  

  国人讲“言多必失”,渠道业务员要让客户接受,需要“言之有理”。其根本上是要树立一个品牌的形象,进而吸引和巩固我们的客户。以上方法,大家不妨一试。

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