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兵心飞翔

 
 
 

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浅谈酒水销售策略  

2010-02-18 00:55:52|  分类: 葡萄酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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首先你在一条餐饮街上同时挂20个布旗,上20个促销小姐的效果一定好过把这些.重点酒店重点投入:重点酒店是什么意思?是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观,但如果经过你再三努力店方对你销售的产品就是不重视,你的产品不能摆在较好的位置、不允许你上促销、不允许你兑开瓶费,你就一定不会有销量,这种店也许本身销量很大,但它的销量不属于你,费用投入回报率很低。回顾淡季铺货阶段的销量历史,寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店(可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款四个环节给自己更多关照)从中磷选一些生意状况良好的店,集中资源重点轰炸,力争在该店占绝对优势。你会发现一个合作良好的大中型酒店销量是其他酒店销量的(包括一些合作意愿较差的大型酒店)十几倍。
关于酒的价格定位如下:
你拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格,一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费
具体步骤示例如下:

a、准备样品在酒店里做品尝测试,请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点,写出对该品的价格认识:在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计,能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。
b、参照竞品价格,设定不同级别酒店的零售建议价。
c、根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商,减去其分销毛利,可得出分销供价)。 d、酒店供价减去开瓶费、再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费才是经销商的产品销售净价。
销售净价减去自己期望得到的利润、就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价
卖酒当然要去酒店,这是大多数酒水销售人员的误区,但实际上——
酒店大多是赊销,而且营销费用越抬越高,单纯靠直营酒店很难赚钱,覆盖酒店渠道,要靠广大的酒水二批商。
2.仅靠酒店一个渠道销量进展肯定会很慢,要想迅速见销量,还是要依靠批发、商超、团购渠道。 3.同一种酒水当在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时,最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为,酒店供价必须要抬高(你必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费),而一旦批发、商超通路价格卖低,使该产品价格透明化,就会导致你的酒店渠道全军覆没。 建议策略:
1、新品上市必从酒店渠道入手启动市场,坚立形象,开发初次试用消费群。产
品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业,一旦你被挤出酒店,就意味着被挤出市场。 2、在保证酒店渠道顺利运行支撑品牌形象的前提下,一定要考虑批发、商超、团购网络的开发,以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下:


a、酒店产品专供专销:
经销商可与厂家协商,或定牌监制同一品牌两种型号的产品——即:酒店专供产品品牌名不变,包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品进入批发、商超通路(注意;非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别,使之不能兑换开瓶费)。这样即可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量,又不至于打乱该产品在酒店的价格秩

b、利用防伪标记区分不同渠道产品:
如果从包装型号上区分酒店专销产品有困难。则可印制防伪标记,粘贴于酒店渠道专供产品包装上,以区分酒店专供与非酒店通路的产品。开瓶费兑换中注意以防伪标记为 有效 凭据(防止批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费),同时商超、批发、团购通路一定要掌握好供价,使其卖价不至大大低于酒店渠道价。

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