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如何与餐饮酒店处好关系  

2010-02-18 00:57:49|  分类: 葡萄酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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wu论你承认与否,餐饮酒店这个令人“既爱又恨”的终端形式,对于酒水类产品厂家来说都具有着至关重要的现实意义。餐饮终端关系处的好,可以让厂家的产品成为“香饽饽”,会备受餐饮酒店人员的厚爱与推崇,但如果关系处的差,有时也会让产品形影相吊,备受冷落,甚至被打入“冷宫”,不得翻身。因此,作为终端主管,如何与餐饮酒店处好关系,对于产品能否顺利进店销售,便起着决定性的作用。

  掌握与满足餐饮酒店老板的需求。终端主管与餐饮酒店的关系,首先应该是与餐饮酒店老板的关系。在资本决定脑袋的今天,处好与餐饮酒店老板的关系是终端主管所有工作中最重要的一环。

  要想与老板处好关系,需要深刻洞察老板们的内在需求。而不同发展阶段的老板,其需求也是不一样的。比如,对于刚刚起步的餐饮酒店老板,如果是刚开业或开业不久的,此类老板的需求,更多地是想让自己的店快速火起来,多增加人流量,凝聚人气。此时,如果终端主管能够通过自己手中掌握的资源,帮其制作非常大气与“抢眼”的门头、招牌,为其申请一些促销活动,比如,免费品尝、有刺激性的抽奖活动等,就会得到老板的“欢心”,就会让产品得到特殊的照顾;而对于生意较为红火的餐饮酒店,作为老板最焦急和上火的,往往是由于生意火爆,而带来的管理上的不足或缺陷等,这个时候,如果终端主管,能够换位思考,不断地为餐饮酒店老板提出一些好的管理建议,帮助其培训与指导管理酒店人员,就会让自己的工作行为锦上添花,延伸企业的附加价值,从而赢得老板的尊重,产品销售自然不在话下。而如果对于生意相对较差的餐饮酒店,除了友善地防范其跑店外,还要借助自己掌握的餐饮酒店行业讯息,为其“支招”,帮助其摆脱困境,让其从内心里感激你,而不至于坑害你,如果招数灵显,经营效果突出,说不定,终端主管还会成为老板的座上宾,从而更有利于获得理想的销售条件,而能够灵活自主地掌控终端。

  当然,终端主管“搞定”有决策权的餐饮酒店老板,还需要一些必需的外在条件,比如,按照行业规则需要提供进店费、促销费、瓶盖费等,通过外在的物质引诱,以及内在的情感感化,终端主管就可以花少钱,办大事,就可以让自己运筹帷幄,决胜千里。

  保持与前台尤其后台管理人员的亲善关系。前台人员,比如,大堂经理、前厅经理、领班等,对于产品的直接推介,往往起着直接而非常关键的作用。改善与提升与他们的关系,对于终端主管来讲,也非常有必要。

  因此,终端主管要通过平日拜访餐饮酒店时,更多、更深入与他们进行沟通与交流,要关注他们日常工作当中出现的问题,根据自己的权限,力所能及地帮助他们解决一些现实的工作问题,比如,领班作为服务员团队小领导,人员管理往往是她最头痛、最闹心的,因为很多领班,学历层次往往很低,甚至绝大多数来自或出身农村,人情化的意识较浓,他们往往缺乏管理的思维与手段,因此,如果终端主管能够切身处地地帮助领班做管理,则不仅能够加深与服务员的沟通,而且,也更可以赢得领班的支持,从而让自己保持在餐饮酒店里的有利的市场地位。  

  此外,对于一些平时不容易见到的隐藏的后台管理人员,比如,采购、财务、营销、大厨等,也要格外的重视,这部分人员很多是“实权派”人士,并且,往往是老板的亲戚或朋友,因此,通过与他们定向沟通,通过平时发放一些企业定制的小礼品,请他们休闲的时候适当小坐等方式,也可以获得他们的好感,从而在产品进货、帐款结算等方面,能够提供一些便利,以此让自己左右逢源,更好地掌握整体局势。

  通过与这些餐饮酒店中层处好关系,终端主管可以游刃有余地周旋于餐饮酒店,从而可以及时、快捷地获得更多的有利于自己的信息,避免在餐饮酒店经营过程中,尤其是经营不善时,也许能够获得一些额外的信息,从而让自己能够减少损失。

  经商不言商,与服务员多交朋友。餐饮酒店的服务员,是终端的“终端”,一个产品卖的好与坏,往往跟他们是否积极地推荐,有着最为直接的关系。因此,在“县官不如县管”的情况下,作为终端主管,要更多地与一线服务员打成一片,要更多地与他们交朋友,让他们坚决地站在自己产品的一边。

  首先,终端主管要学会以利诱之。人,无利不早起。作为收入水平不高的服务员,终端主管要更多地予以关注。要更多地通过一些渠道和方式,给他们增加创收的机会。比如,可以设置瓶盖奖,集盖奖(收集一定的数量,可以兑现牙膏、口红、洗发水等礼品),可以开展销售评比比赛,对优秀的予以现金或物质奖励,从而吸引他们对企业和产品的忠诚度。

  其次,终端主管还要学会担当老师与教练。服务员往往文化素质不高,因此,自我管理、自我控制能力较差,学习意识缺乏,终端主管通过与他们深度沟通与交流的方式,通过一对一、面对面沟通,或者通过餐饮酒店,举办培训班的形式,可以培训服务员有关从业心态、商务礼仪、推销技巧、沟通技能等,甘当他们的老师与教练,终端主管还要善于去讲企业以及产品的故事,通过推心置腹的“贴身服务”,在潜移默化中,影响他们,带动他们销售产品的积极性。

  最后,还要关注他们日常生活细节。急他们所急,想他们所想,关心他们的日常生活。比如,生日的时候,能够送上一份问候,遇到困难的时候,能够力所能及地出手相助,甚至有的终端主管还采取经常与服务员聊天、逛街的方式,拉近与服务员的距离,让他们时刻能够记着自己,记着厂家与产品,通过这些不显眼的日常细节,从而打动他们的心扉,让他们更好地去推销产品,让他们成为自己的“替身”和“代言人”。  

  终端主管与餐饮酒店处好关系,是一门学问,终端主管只有以心比心,对餐饮酒店的人员真心相待,用心与他们进行交流与沟通,满足他们内在的需求,终端主管才能在竞争日益激烈的终端争夺战中,脱颖而出,赢得更大的竞争优势,从而让产品力挺餐饮市场,获得更大的市场份额。

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