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兵心飞翔

 
 
 

日志

 
 

葡萄酒超市渠道运作方法之探讨  

2010-03-08 15:17:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      超市现象之解读 



     超市,对于国人来说是近几年才流传起来的新名词。超市既有好的购物环境、服务和质量保证,又有低价格、多品种的特点,而且商品明码标价、开架售货,便于选择。可谓是顺时而生。一个超市大卖场火起来,方圆几里地的零售店叫苦连天,于是便利店如雨后春笋,自发成长。  



  受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限,98年以来,全国各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻,转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。  



  批发商的生意也正在日渐萧条,日子一天比一天难过。究其原因,无非有两点:其一,诸多生产厂家再不依靠大户代理,纷纷实行密集分销、细化网络、广设经销点,经销商已无垄断经营之优势;

其二,大卖场、超市、便利店的蓬勃兴起,由于其本身具备的先天优势,抢走了批发渠道的生意。  



  自选式大卖场提供充足货品选择和低价、高品质服务,24小时便利店深入居民区提供生活便利。两者结合,一统零售业天下,已成为不可阻挡的趋势。



超市运作业务实务之探讨 



  面对正在悄然变化的市场格局和游戏规则,当主动出击,未雨绸缪。超市既然是新生事物,就应以学习的态度来看待。超市有它自己的特点,当然也应该有专门的业务操作办法。  



  一、超市渠道的特性分析和策略思考  



  特点一:品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高,是零售业发展潮流所向,正在取代批发通路的龙头地位。  



  策 略:作为厂商,超市业务是以后的方向,应在维持原业务结构的前提下重点培养。  



  特点二:价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。  



  策 略:  



  ·做到本公司产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。  



  ·特价促销  



  ·加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品 附加值,使消费者觉得物有所值。  



  ·加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用,强化成本优势。  



    特点三:自选式购物,场地大、陈列面大。  



   策 略:  



  ·葡萄酒50%以上是冲动性消费(消费者因受到葡萄酒的陈列吸引而临时决定并发生的购买行为),生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;  



  ·尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列;  



  ·建立陈列模范店;  



  ·生动化比赛(业务员之间、超市之间)  



  特点四:超市多为企业化经营,管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。  



  策 略:  



  ·仓储经理、营业经理、财务经理、饮料柜组长、库管、财务出纳是超市运作之关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好。  



  ·多与超市搞联合,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);例如:  



  A、连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店,给予该店经理或员工奖励;  



  B、特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;  



  C、消费者买本公司产品可得合作代金券——在该超市任何一分店购买其他产品;  



  D、消费者在该超市购物满XX元送本公司礼品一份;  



  E、超市庆典(如店庆)提供特价/免费饮料;  



  ·尽供应商本分,做好售后服务;  



  ·注重契约文化,合约签定要专业、严谨;  



  ·吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训。  



  ·教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦。如:  



  A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;  



  B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;  



  C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。  



  D、在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力所能及的事  



  特点五:超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。  



  策 略:  



  ·与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照。  



  ·高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注。  



  ·与饮料区柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存。  



  ·了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。  



   特点六:到超市购买葡萄酒时时消费者大致存在两种情况:一是准备买回去作家庭消费或团体活动消费,二是礼品送礼。  



  策 略:  



  ·家庭消费和团体活动消费——我们就要准备简装的,并且在购货区备有整件的货物,方便购物;  



  ·礼品购物——我们就要力推盒装礼品装和多支产品包装(如:两瓶装、礼品盒包等);



  ·制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。  



  特点七:采购者多以女性、主妇、家属为主。  



  策 略:POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等),配有符合他们消费的促销品如日用品、化装品、精致小礼品等;  

  

  特点八:超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促销期”。  



  策 略:  



  ·与超市谈判,争取在此段时间安排进行促销活动。  



  ·选择好促销主题,适时开展促销行动。
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