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兵心飞翔

 
 
 

日志

 
 

如何才能成为一名成功的代理商  

2010-04-02 11:02:42|  分类: 葡萄酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何才能成为一名成功的代理商呢?二线的成长史其实也是一部代理商的成长史,一个二线品牌在某区域市场操作的成功与否,很大程度上取决于该区域的代理商。操作同一个品牌,不同的代理商运作出来的业绩可能会是天壤之别。如今,随着市场的不断发展,竞争的不断加剧,对代理商也提出了越来越高的要求,如何才能成为一名成功的代理商呢? 一、选对品牌 选择品牌好比娶老婆,直接决定了你的家庭是否幸福和睦,你的老婆起码必须和你志同道合,必须有共同语言。因为你是代理商,你所代理的产品就是你的收益来源,也是你的事业的基础,所以你必须要慎之又慎地选择合作的品牌。 选择品牌先得认清自己的实力,经营大品牌当然获益的可能性比较大,风险也比较小;但大品牌经营的门槛一般比较高,供货折扣比较高,退换货等政策也往往比较苛刻,你需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力不够的话,你亦无法和大品牌取得平等对话的权利,在合作谈判中可能会处于劣势。 选择服装品牌时候不仅要看该品牌的实力,也一定要清楚该品牌的潜力。你必须了解该品牌老板的经营思路、其创造品牌的决心,该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做品牌好赚钱,抱着试试看的心理运作品牌,并没有什么长远目标。 行业内就出过这种笑话:广东某品牌在一些杂志上大张旗鼓做了几个月广告想创品牌,几个月后发现效益不行又回到从前的批发状态去了,苦了一批代理商。 还有,你要注意该品牌的产品特点,是否符合你区域消费者的身体特征和喜好习惯等。很多品牌的产品在南方畅销,在北方市场就不见得有优势。 陕西某代理商一年之内换了三个品牌,第一个品牌因为产品风格太欧化,不适合,在三个月后换了;第二个品牌做了约半年,价格太高,始终打不开多少市场,只好作罢;第三个品牌则刚做了不到三个月,该品牌的厂家就专门做外单加工去了,宣布不再做内销产品,该代理商也只好退出。一年下来,仓库里堆满了三个牌子的产品,资金精力投入了不少,却根本无利可图,你说这代理商累不累? 所以还是那句老话:没有最好,只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的品牌作为你的经营首选。 二、进行品牌的科学经营规划 品牌所有权是属于厂家的,你代理了,就拥有了区域的经营权,你可千万别把什么都寄托在厂家身上,所以,更多时候,你得靠自己。一些领先企业大都也只能对你提供一些经营理念上的引导,具体市场细节的执行,都得靠你自己。 如果你刚刚起步,你应该集中所有精力先做好一个品牌,切忌好大喜功;如果你已经有一定实力,你可以经营多个品牌。但你最好不要经营风格很雷同的品牌,尽量选择有不同定位的品牌进行经营,你要根据它们的特点对品牌进行有效的组合。你还要考虑淡旺季关系,保证淡旺季都有不同的经营重点。多品牌战略可以让你转移风险,增加和厂家谈判的筹码,也可以让你经营的产品能达到有效互补。 还有,你经营的品牌一定要有重点,有的品牌能给你的经营树立形象,但不一定会有很高的利润。有的品牌没什么名气,但经营利润却可能比较可观。你可以将形象品牌和利润品牌有机结合。 三、清楚的认识厂家 认清楚你和厂家的关系,有利于你进行灵活的决策。厂家和你的合作永远都是临时的,你们之间的关系就是利益关系。千万别让一些私人的义气因素来主导你的经营。 如果你经营不善,厂家可能会考虑撤换你;如果你经营太好,厂家可能会想收回经营权,改设分公司、办事处然后把利润据为己有,很多品牌厂家的区域经理都在虎视眈眈想取代你成为该市场的办事处经理。 四、公司化运作 代理商很多还停留在个体户批发商的地步,一手收钱一手发货,很多代理商不知道自己一个月利润收入具体多少、费用支出多少,不了解自己手中到底有多少货物,还是停留在夫妻店批发商的年代,这样的生意如何能做大? 你要成为成功的代理商,你就应该注册成立自己的贸易公司,设立市场、财务、仓库等各部门,进行科学的管理运作。你要学会用电脑来管理你的库存你要学会建立客户管理系统…….。你的规范运作会为你吸引更多的客户,也能让你争取到更多的来自厂家的支持。 浙江的某代理商,就成立了专门的销售公司,聘请职业经理人进行管理,营销部门有十来号人马,其一年某单一品牌的代理销售额就高达1000多万,相当于其他地区7、8个代理商的年营业额总和。理所当然他成为该品牌在全国的最大代理商,他也因此获得了厂家最大的支持,所以,几年来,他的业绩能一直保持着稳定的增长。
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