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兵心飞翔

 
 
 

日志

 
 

促销员内功修炼:培训&管理并行 有效提升销量  

2010-04-08 12:00:39|  分类: 管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    渠道是直接与消费者接触的场所,也是各大品牌直接竞争之地,用“没有硝烟的战场”来形容渠道竞争毫不为过。越来越多的厂商开始重视渠道的开发建设与维护,以提升品牌在市场的品牌形象与销售量。

一、 强化促销员培训    以白酒促销为例,寻常的导购员只懂得酒的“酒精度”、“香型”、“口感”这三方面的知识,常常用到的语述就是“我的产品很好”、“价格便宜”、“有买一送一,很划得来”等等。而有谁真正了解白酒的历史与文化?

与茶叶一样,白酒在中国有着几千年的历史,而历史沉积下来的,就是文化。所以说,白酒就是一种文化产品。如果不了解历史,不了解文化,只懂得说“我的产品很好”、“价格便宜”、“有买一送一,很划得来”别指望能打动顾客(除了那些贪便宜的)。

1.        强化产品理论知识    把能收集到的白酒的理论知识(成份,功能特点,酿造工艺),白酒的历史,各地各品牌的白酒的特点、有关白酒的各类的传说故事、有关白酒的相关新闻(注:注意此类新闻很有意义,例如一个品牌的白酒出了什么负面新闻,聪明的导购员就可以好好利用,打击竞争对手啦)统统收集全面,装订成册发放到每个导购员的手里。要求在短期内背诵。

2.        组织培训工作    我们都当过学生,念书时背古诗词相当的痛苦。所以,别指望导购员能将我们分发的材料做到过目不忘,必要的时候要组织全体导购员进行培训。围绕着理论知识部分,将这部分内容生动化,幽默化,便于导购员记忆。

3.        布置练习任务    将所有的课程分成几堂课时讲完,每课后都要布置练习,要求导购员强制记忆,不打折扣地解决。必须要求所有的促销员进行死记硬背。把这个要求当做是一个工作布置,必须无条件服从,背不会罚款、不背开除。

4.        理论与实践结合,灵活运用    把理论的东西,变成口头语,并在培训会上进行沙盘操演、对练,直到滚瓜烂熟为止。之后,要求促销员上阵,将先前学习培训的东西实际运用,并据实加以改进。

二、 促销人员的考核与淘汰     “摸高试验”告诉我们,如果没有设定目标高度,没有设定考核机制,没有人会比现在跳得更高,做得更好。所以,对促销员设定合理的目标,并对目标加以考核是非常必要的。对于不合格的人,一定要予以处罚,对于表现突出者,一定要给予重奖。对于个人素质差、工作态度不端正的促销员,我们必须扫地出门。

    对于厂家而言,单店就是其创造回款及利润的阵地,我们必须保障每个阵地中,留守的都是最出色的战士。而且单店销售量增长的手段,除了通过培训促销员之外,淘汰素质低的促销员、聘用个人素质高的促销员是另一个手段。对于不称职促销员,要保持一贯的态度:谁影响单店销量提升计划,谁不合适在促销岗位上,就要坚决的拿下。对于优化促销队伍、精化促销人员,我们不是单纯的以促销员的销量论英雄,还要重视以下几点:

1.        什么样的性格决定她/他是否可以当一名出色的促销员    好的促销员,一定是果敢、精明、反应灵敏的人,笨手笨脚的、天生不适合做促销员的一律淘汰。

2.        态度决定一切    哪怕你再能干,如果你不想干,那一切还是零。所以,对于那些混日子、对薪水斤斤计较的人,一律淘汰。

3.        细节决定成败    促销员大部分的工作时间,都是在察言观色,可以称得上是个细致活。不重视细节的人,最好不要用。

4.        学习能力    如果一个导购员的学习能力差,所有的培训、指导对其都无效的,也不要用。如果你非要用这种人,那你就记得多补补血,省得被其气到吐血。

三、 卖场:商情关系合理处理    我在招聘促销员的时候,一般都会问到:“你觉得公司的销量重要,还是与其他促销员保持良好的人际关系重要?”不同促销员的回答也是不同。但我喜欢的回答是:“我要保持与他们的良好关系,让他们在我不在的时候帮助我,最后将销量引导到有利于公司!”

    有做卖场业务的业务员,在巡视卖场的时候,往往会发现一些导购人员,不一定是在促销自己品牌的产品,而是在帮其他促销员做销售。原因有两个方面:其一是卖场中有规定,除了促销自己的产品之外,每个厂家促销员都要积极的帮助店中所有的产品进行促销;其二是促销员认为有一些产品不与自己的产品发生竞争关系,这样可以相互帮助,等我们促销员不在班上的时候,她们也会礼尚往来的帮助我们促销。

    要通过多方面工作,搞好与其他促销员的关系。但不要忘记,与他们搞好关系的最终目的:要将销售引导到有利于公司,而不是与他们单纯搞关系,浪费时间与精力,对提升销量毫无帮助。

四、 卖场:搞好客情关系    我在工作过程中,有见过两类完全不同的导购员。一类是非常轻松,在卖场工作时只需要在自己的陈列架前进行促销工作,见到领导来了谈笑风生、轻松自在;另一类则是工作时间,还需要帮助卖场干活,甚至去搬运生鲜产品,弄得自己满身异味,见到主管、领班像老鼠见了猫似的……

    这就是客情!

    导购员在卖场工作时,从上层到下层,分别被店长、店助、超市部经理、食品主管、领班(课长)、课员管理。导购员要想在卖场过上“好日子”,就必须与这些人保持良好的关系。良好的关系会着重到你的产品的陈列面积大小、位置好坏,促销活动时的宣传,促销活动的费用多少等等。

1.        调查关键人物的性格    不同性格的人,会有不会的喜好。弄清你要打交道的人的性格特点,是做客情工作的重点。

2.        调查关键人物的喜好    送礼也要搞清楚他的喜好。如果一个人花粉过敏,还没搞清楚送一束花过去,我看以后他绝对不会给你好脸色看。所以,做工作之前,一定要搞清他的喜好,不仅工作起来有针对性,还能取得良好的效果。

3.        调查关键人物的关键日期    导购员一定要弄清楚卖场里关键人物的诸如生日之类的有意义的纪念日的日期,如果卖场中所有的导购员都没有注意到这点,而你做到了,那么至少在卖场里,你的日子会过得比较“滋润”。

    导购要做的客情工作,还有很多的方面,细心的导购员一定会发现更多的方法。

五、 管理:组建起管理的团队    促销员的流动性非常地大,原因在于促销员工作的临时性,且面对销量的压力,当完不成销量而被扣发工资,哪怕只是10元、20元,也对挫伤工作积极性。以白酒企业的用人政策为例,白酒企业在销售淡季的时候会削减70%的促销员,待到旺季的时候再重新招聘培训。这点非常的糟,因为重新招聘及培训,再淘汰筛选,重复的人力资源投入是一种极大的浪费。再者当优秀的促销员在淡季减员时,被竞争对手挖到,绝对是对企业的严重打击,完全是一种为“他人做嫁衣”的感觉。(这点,金六福酒表现的最为明显,完全是在浪费经销商的精力,严重表示不满)。

    所以,建立起一支优秀精练,而又稳定的导购团队,不仅可以长期与卖场保持良好的客情关系,还能对其它品牌构成威胁,有效提升销量。请随时随刻保持对导购团队的梳理,让它更清晰,更强大。

1.        清理    影响军心稳定的,绝对要扫地出门;态度不端正的,淘汰;对没有能力的人,不要浪费公司资源,不要予以采用。

2.        淘汰    从导购进入卖场工作开始,经过一段时间的观察,凡是经过培训而不能有效提高,学习能力差,反应不机敏的导购员,陆续淘汰。能力不强的导购不会帮你实现多少的销量,如果在销售旺季,反而会是你前进的阻碍。

3.        鼓励    在导购员遇到困难,或是初犯错误时,尽量以鼓励代替惩罚。一些工作上的小小鼓励动和,例如:一个微笑、一个激励的眼神,或是一个简单的击掌动作,都足以让她们更加努力工作,并对你心存感激。

    每个月设定一个用于激励的奖项,达到此要求的导购员获利这个奖励,这会成为其它促销员努力工作的动力。

    要鼓励有能力,在导购团队内人际关系好的优秀导购,给予“导购组长”之类的职位,并适当提高其薪水。一来可以作为其他导购的努力榜样,再者可以利用此“小组长”的工作能力、个人魅力帮你搞定许多的团队内部问题,可谓是省心省事。

4.        关爱    要像家人一样爱护你的导购员,让她在公司感觉有主人翁的地位、受尊重。要关心导购员的生活,当她遇到困难时,主动帮她解决困难。有机会的话,请多花些心思帮助他们提高从业水平。那些因为50元薪水差别就跳槽的导购员,往往就是在公司找不到被尊重、又得不到关心与提高的感觉的人。

要构建稳定的促销团队,要从导购员的安全感、满足感与归宿感中去寻找方法。

做好促销员的工作,才能提升卖场的销售。如果你先前没有注意到这些细节,而只是一味的往超市卖场“塞”促销员,请多花点时间梳理下

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