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兵心飞翔

 
 
 

日志

 
 

终端操作  

2011-07-29 17:34:22|  分类: 葡萄酒营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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终端的概念:

从广义的角度看,终端为商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节,是购买者实现购买的场所,一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。

终端的分类:

1、 按性质分类:批发、零售、专业、餐饮娱乐、邮购、专柜、网购、团购、风景区等

2、 按规模分类:经营面积自大而小排序

3、 按业态分类:仓储式、超市、传统百货、现代百货、主题商场、购物中心等

4、 按风险程度分类:低风险、中风险、高风险。

这才是终端操作 - chailes - charlesking的博客 

终端的界定:

赢利型终端;

广告型终端;

促销型终端;

竞争型终端。

 

终端的重要性:

一个显而易见的真理是:绝大多数消费者是在终端消费商品的,如果厂家无法使消费者在终端中看得到、买得到、乐意买、愿意再买,那么,你的产品就永远卖不出去。

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终端要素:

硬终端:如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式、陈列位置、陈列形式、广告牌、产品告示、宣传品、促销品、辅助展示物、整洁度、与竞品的区别。

软终端:企业管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养、人员着装、举止及精神面貌、沟通方式、待客态度、与竞品导购人员的区别、对企业情况及产品特性的了解和自信、对行业及竞品的了解和分析能力、对终端服务的执行和监控能力.

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终端的量化管理:

人员定量、工作内容定量、拜访路线量化、拜访频率量化。具体表现为一张图、一条线、三张表、六定(定人、定域、定点、定期、定线、定时)。

 

终端维护的基本要点:

检查终端硬件;

维护终端软件;

加强人员队伍管理;

加强客户管理;

倾听一线声音;

收集竞品信息;

总结经验教训;

调整方法手段;

汇报相关问题;

改善工作方法。

终端拜访的核心思想:

就是将生人变为熟人,将熟人变为朋友,将朋友变为伙伴。

 

附:

酒店终端管理内容:

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酒店终端等级分类:

根据酒店终端所处的位置、社区经济条件、营业额、知名度、档次规模、经营面积、生意好坏等因素,对酒店终端进行分类管理,突出重点和便于对终端进行合理界定,终端分类标准结合区域市场内的综合环境实际制定。A类终端占终端总数的五分之一,B类终端占终端总数的三分之一,其余为C类终端。

 

酒店终端的拜访周期;

根据酒店终端的等级分类,对优势终端和一般终端制定合理的拜访周期,既有利业务人员合理安排自己的工作时间,又公司规范管理和减少损失。

A类终端:要稳固占有,资源支持,严格陈列和产品生动化;拜访频率每二天一次;

B类终端:要稳固占有,抢占位置,挖潜促销,提升销量;拜访频率每三天一次;

C类终端:要维持供货,少量多次,保证上架和陈列;拜访频率每五天一次;

终端管理内容主要包括:终端铺市,终端陈列,终端拜访,终端维护,终端促销等内容。

1、终端铺市:

A、 开发程序:

①终端及渠道调研;

②制定正确、有效的终端开发政策;

③结合产品推广进行大规模的铺市;

④为了巩固终端,建设好分销布局;

⑤通过人员跑单加强终端和维护;

⑥通过终端协议和支持绑定终端。

 

B、 铺市的准备工作:

组织落实人力;

组织人员信心、技巧、注意事项等培训;

落实铺市所需的车辆;

落实促销政策及实物;

做好补铺、重铺的准备工作;

组织铺市前和铺市后的媒体广告和终端拉动工作。

 

C、终端铺市的量化指标:

铺货量,铺市率,占有率,动销率,返单率。

2、终端陈列:

A、产品陈列=位置+与竞争的区别+一致性+创意

B、陈列的目的:

让消费者看到商品;

刺激冲动性购买;

争取更大的陈列空间;

保护自己的品牌;

加强店面的好感;

提高消费者的忠诚度。

 

C、陈列的四大要素:

位置;

外观(广告、POP的配合);

价格牌;

产品摆放次序和比例。

D、陈列要求:

同种产品集中摆放,排面越多,越引人注意,销售机会越大;

优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品;

同种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列;

同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列;

明码标价是最好的广告,同一卖场同种产品价格一致;

所有产品中文商标朝外;

摆在同类最畅销的产品旁边“借光”;

把生产日期早的产品摆在最前面;

保持产品清洁、不褪色、不受损;

便于拿取的位置等。

 

3、终端拜访:

A、 拜访的步骤:

准备;

打招呼;

问题回复与收集;

店情察看;

产品生动化;

拟定销售陈述;

总结与建档。

B、 拜访过程分析:

资料的修正;

销售量分析;

渠道产品的存货分析;

周转率分析;

拜访频率分析;

拜访路线分析。

 

4、终端维护:

A、 检查终端硬件:

店情查看;

商品陈列;

及时补货、定货;

调换产品及其他服务;

维护终端硬件管理、布置现场广告。

B、维护终端软件:

终端人员素质培养;

经营意识认同度;

广告支持力度;

公司形象;

服务的内容及质量;

销售政策;

合作融洽度;

产品美誉度。

 

C、客情关系维护:

⑴建立并维护好客情关系是终端业务人员的主要工作职责之一,必须高度重视:

a敬业精神和良好的言行规范是基础;

b热情、友好、善于沟通是桥梁;

c让八种人对企业及产品有好感,了解产品优点;

d赠送小礼品与真诚的笑容一样重要;

e四可标准:可亲、可信、可交、可爱;

f诚恳、优良的服务是关键。

⑵良好的客情关系回让你获得许多意想不到的便利:

a乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装;

b乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁;

c乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货;

d乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法;

e乐意业务员在店内张贴广告POP,

f并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告;

g乐意配合业务员的店面促销活动;

h乐意按时结款;

i乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会;

j容易谅解业务员的疏忽和过失;

k最终乐意与业务员保持长期的合作。

⑶终端业务员必须与八种人打好交道:

a采购主管;

b财务人员;

c吧台人员;

d仓管员;

e服务员;

f店面经理;

g厨师;

h总经理。

⑷店员推荐的前提有:

感情基础、增进友情、保证拜访频率、备足纪念品和节日礼物;

召开店员联谊会;

加强沟通技巧方面的培训;

物质奖励、个人利益,销售积分,有奖销售,销售提成;

产品熟悉度;

产品宣传;

店员教育;

维护品牌;

提高产品质量;

改进产品包装;

完善售后服务;

保证广告面;

举办公关活动;

提升品牌形象等等。

 

D、收集竞品信息:

收集、了解竞争品牌在终端市场中一切有关的信息;

 

E、加强人员队伍管理:

业务人员常见的问题:

手中拥有的潜在客户数量不多;

抱怨、借口特别多;

依赖心十分强烈;

对推销工作没有自豪感;

不遵守诺言;

容易与顾客产生问题;

半途而废;

对顾客关心不够。

 

酒店终端业务工作管理工具:

一图:

终端网点分布图。准确地描绘出酒店终端的分布位置,并注明酒店的等级。

一线:

拜访路线卡。注明每天拜访的路线,合理安排拜访时间,提高工作效率。

 

终端铺货一览表:

该表直接反映该区域的终端占有率,包括客户编号、等级等。

 

终端客户资料调查表:

记载客户的详细资料、变更情况、竞品信息及销售记录等。

 

每日销售工作日报表:

销售员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在"每日拜访报告表"上,并经主管签核、批示意见。并制订明日拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。销售经理可以通过"客户拜访计划表",知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”,知道销售员今天做得怎么样。

 

六定:

定人:业务人员相对稳定,落实具体拜访责任;

定域:业务人员的销售区域相对稳定;

定点:业务人员销售网点相对稳定;

定期:业务人员每个终端网点的拜访周期相对稳定;

定线:业务人员工作路线相对稳定;

定时:每个终端网点的拜访时间相对稳定。

晨会管理:

 酒店终端管理的一个重要手段,就是晨会管理。

晨会管理的作用:

调整员工心态;

激发员工工作热情;

正确指导员工思路;

丰富员工知识;

传达公司精神(洗脑);

明确工作目标。

 

会议的目的:

销售计划的发表;

产品计划的公布;

促销活动的安排;

推销技巧的提高;

销售人员动态的把握(访问计划、区域管理、时间管理的研究及问题的解决、销售效率的问题点、解决及改善);

销售业务的讨论;

销售业绩的总结;

表扬、批评与鼓励。

 

注意事项:

气氛要亲切和谐;

目的要清晰;

勿离题;

勿讲的太多;

勿急于下结论;

提出问题;

阐明意见;

叙述事实;

诱导大家参与讨论;

不要让个别人左右了会议;

严守发言时间,不能独占发言;

注意会议结局要画龙点睛。

 

F、加强客户管理:

原则:真正的尊重客户,长期合作的原则,从日常工作开始,要确保客户利益。

5、终端促销:

A、促销的本质:

增进沟通,赢得信任,激发需求,促进购买与消费;

B、促销的作用:

传递信息;

提供情报;

增加需求;

说服购买;

突出特点;

树立形象;

造成偏爱;

稳定销售;

抢占对手的市场份额;

扩大销售量。

C、通常采用的促销工具:

广告,营业推广,人员促销,公共关系,优惠促销,赠品促销,免费促销,竞赛促销。

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